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喜福來紅蛋,紅遍上海灘

熱度 3已有 251298 次閱讀2011-11-30 17:39 |個人分類:文章專輯|系統分類:營銷實戰|

在這些時尚的紅蛋中,上海的喜福來更是由于在商業模式上的創新,成為紅蛋市場的第一品牌,目前,年銷過億元,不僅在上海市場獨領風騷,更是把渠道和終端覆蓋了江蘇、山東、福建、浙江等長三角市場,大有紅遍全國之勢。


喜福來紅蛋,紅遍上海灘
■     石章強(上海錦坤傳播機構CEO)

 

古往今來,娶妻生子是人生一大喜事,紅蛋象征著人類的傳宗接代的成功,是完美生活的象征之一。小小的紅蛋,能使這所有的快樂與親戚朋友、街坊鄰居一起分享,可以說凝聚著幾千年來的中華民俗之風。 然而,上海的一家小企業,卻把這個民俗的手工產品打造成了新時尚新產品,通過商業模式的創新,已使喜福來紅蛋紅透了上海灘。

在中國人的生活中,人們對于蛋的內涵的挖掘從來也沒有停止過,其中“紅蛋”的概念,已被普遍接受,并已成為一種生活方式的印記。用以報喜的紅蛋,已然成為了一種有著深刻內涵的傳統喜慶文化。

古往今來,娶妻生子是人生一大喜事,紅蛋象征著人類的傳宗接代的成功,是完美生活的象征之一。小小的紅蛋,能使這所有的快樂與親戚朋友、街坊鄰居一起分享,可以說凝聚著幾千年來的中華民俗之風。

小時候,經常隨父母出席各種各樣的婚禮,老實說,唯有到新房的被竄里、馬桶里摸蛋,最能使我感到歡樂。當時的紅蛋,因為染色劑容易脫落,弄臟了手、弄臟了新被子,讓人很是掃興。有人想出辦法,在“紅蛋”外面套一個塑料袋,可以解決問題。只是,“紅蛋”拿到,當然不是只是看,要吃,撕、敲,剝蘸(調料),一連串動作很是麻煩。最終,真空包裝的裸蛋,成為市場的時尚。

在而這些時尚的紅蛋中,上海的喜福來更是由于在商業模式上的創新,成為紅蛋市場的第一品牌,目前,年銷過億元,不僅在上海市場獨領風騷,更是把渠道和終端覆蓋了江蘇、山東、福建、浙江等長三角市場,大有紅遍全國之勢。

那么,一顆小小的手工紅蛋,吉福來又是在商業模式上創新讓其開始走進千家萬戶的家庭呢?

1、 手工產品標準化。

傳統的紅蛋制作是將完整帶殼雞蛋洗凈,用水煮熟,冷卻用紅色素化水,用干小布蘸滿色素水,擦抹于雞蛋表面涼干,即用來送人。用這種方法制作的紅蛋有著明顯的弊端,雞蛋的蛋殼表皮看似光潔無縫,豈不知蛋殼上有無數的氣孔與蛋白相連,色素通過氣孔污染蛋白。攝入這樣的雞蛋,對身體有害。限于對食品安全知識的不了解,制作者為了紅蛋鮮艷,往往使用的色素超標,有的還用一些工業染料染色,制作紅蛋,這樣的紅蛋對人體危害無窮。

隨著人們健康意識到提高,喜福來開始意識到必須在手工產品生產上打破常規和局限,只有這樣,才能真正生產出營養、安全、方便、有滋味的紅蛋。于是,經過多年研究和開發,真空流水線化生產開始在喜福來應運而生了。

為了真正確保產品的質量、營養和安全,喜福來的所有產品均委托上海市食品研究所進行全程技術服務和質量控制,由中國商業聯合會(上海)食品監督檢測中心檢驗。所用的原料是剛產下不超過三天的新鮮雞蛋;采用先進的高溫蒸汽煮熟后自然脫殼的技術;并由國家級烹調大師配制的“骨湯風味”調味,并用多達12種品牌優質輔料精制而成,無任何色素及防腐劑,無任何有毒有害成分,無任何異味,是營養、安全、方便的健康食品;采用大紅喜氣的真空包裝;國內首創的“骨湯口味”,它全部采用太太樂雞精,海天醬油、雙橋味精、上海黃酒、白酒等高檔材質,精制而成的獨特配方,味道鮮美,回味無窮,使得本來淡而無味的白煮蛋,成為色香味形俱佳,人見人愛的喜福來紅蛋。

 正是嚴格的質量控制和標準化產品的創新,使喜福來成為上海市場的佼佼者,目前,紅蛋月銷售量已突破800萬只,連續十年被評為上海市暢銷金品獎。

2、 商業模式創新化。

    如果說,喜福來在產品上的創新使其暢銷成為可能的話,那么,在商業模式上的突破更是讓喜福來的暢銷成為現實。

    大家都知道,傳統的紅蛋的主要用途是娶妻生子。但是,婚慶的日益創新使得結婚用紅蛋的傳統時尚開始日益被巧克力糖果所取代的趨勢有有增無減。在這種理念指導下,喜福來在專業咨詢傳播公司的策劃指導下,果斷地傳棄了婚慶市場,轉而開始聚焦嬰兒出生喜慶市場。

    但是嬰兒喜慶市場從哪兒突破卻成為喜福來的難題?

    走婚慶市場式的專賣店?還是批發市場?或者還是放在大中小連鎖超市?……

    專業調研之后,喜福來發現,不同的城市差別還是蠻大的,但有一點那是相通的,那就是絕大部分的孕婦都會在具備婦幼保健院資格的醫院出生,除非極個別極少數的非婚或地下生育市場之外。而且,送紅蛋也往往是在嬰兒出生后的一個月內。

    由此,喜福來開始鎖定上海的近百家婦幼保健院開展掃院掃床工作:通過部分有償或無償的方式做通保健院內部的護士或醫生工作,把相關的產品手冊或單頁遞到各個產婦房間或床位。一旦產婦準備生產回家,往往會順帶把喜福來的紅蛋資料帶回家。一旦有紅蛋的需求,就可以打電話給喜福來,因為每份資料上有掃院掃床上的業務員的聯系電話,且每款紅蛋產品有清晰的照片、功能和特點介紹、單價以及外包裝和代碼。訂貨完畢,接線員會索要資料的歸屬的業務員編號,同時安排相關的送貨人員把客戶訂送的紅蛋產品送上門,驗貨后再收款,事后按月實施發放資料和訂貨成功的相關人員的雙重獎勵。最后,接線員會進一步跟進客戶的售后情況和電話回訪。

    隨著開發的婦幼保健院逐漸增多,喜福來一把打開了一片新天地,由此拉開了與其它中小商貿行的差距。

    然而,喜福來的模式很快開始被一些敏銳的中小商貿易行所學會和摸仿,喜福來的市場也一度出現了停滯,并大受影響。

    水來土淹,兵來將擋。

    由于喜福來有先行的優勢,已在規模上拉開了與中小商貿行的距離,此舉意識著喜福來的產品線的寬度和深度以及價格的競爭上擁有一定的優勢。于是,喜福來進一步加大新品開發力度,使喜福來的產品線遠超過了對手。當對手還在產品單頁或三折頁或六折頁或九折頁的一城一池的攻占時,喜福來率先在行業中推出相當于一本書的印刷精美的“喜福來產婦保健保養手冊”,前半部分是主要介紹產婦的保健保養知識讀本,后半部分是喜福來的上百款紅蛋以及其它喜慶的產品手冊。再加上規模化生產的原因和實力,大幅降低一些主銷紅蛋的價格,甚至遠低于中小雜牌的價格。此舉讓所有的中小雜牌的直銷資料幾乎成為了陪送甚至白送的垃圾資料。喜福來的訂貨率再次達到了高峰,并長期高居不下,形成了良性循環。

    喜福來的商業模式創新其實很簡單,就是通過精準鎖定渠道開展客戶溝通,通過知識推廣和產品推廣相結合在對手中脫口而出,通過送貨上門解決了購買障礙,通過大眾暢銷產品的低價打擊競爭對手俘獲消費者,從而實現了喜福來紅蛋的暢銷長銷高利銷。

 

(本文節選自石章強《易模式:商業模式的三易法則》。此書由紅杉創始人沈南鵬、如家CEO孫堅、第一財經傳媒總經理秦朔、長江商學院副院長滕斌圣等聯合推薦,當當、京東、卓越熱銷中。)


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發表評論 評論 (2 個評論)

回復 王旭升快刀唐門 2011-11-30 21:27
名字起得好
回復 胡志芳 2012-3-26 12:40
文化!喜福來他用來中國民間文化。

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